Wenn du in einem Business bist, das mit Menschen zu tun hat, musst du dein Ziel erreichen, ein “Ja” zu bekommen, um einen Verkauf zu erzielen, einen Kunden zu gewinnen oder dein Geschäft voranzubringen. Manche Menschen sind extrem erfolgreich darin, andere davon zu überzeugen, Ja zu sagen, etwas eine Chance zu geben, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Andere sind nicht so erfolgreich. Der Unterschied liegt in der Erkenntnis, dass es nicht nur eine Methodik für das Verhalten von Menschen gibt, sondern auch für die Beeinflussung dieses Verhaltens.
Manche Arten der Einflussnahme können positiv sein.
Du musst andere beeinflussen, um Kunden zu gewinnen. Aber du musst aufpassen, dass du deinen Einfluss nicht auf die falsche Art und Weise einsetzt oder dass er nicht gegen dich verwendet wird. In dem Buch “Influence: The Psychology of Persuasion erfährst du, wie du mit den richtigen Überzeugungsprinzipien deine Karriere zum Erfolg führen kannst.
Das Buch beginnt mit den so genannten Waffen des Einflusses. In diesem Kapitel geht es darum, wie Einfluss genutzt wird und wie du dich davor schützen kannst, unangemessen beeinflusst zu werden. Der Autor zeigt, wie Menschen sich verführen lassen und Entscheidungen aufgrund von Druck treffen – Druck, der von der verkaufenden Person oder von anderen Käufern auf dich ausgeübt wird.
Die sieben Methoden der Beeinflussung sind Reziprozität, Engagement und Konsistenz, sozialer Beweis, Sympathie, Autorität und Knappheit. Bei der ersten Methode, der Reziprozität, fühlt sich eine Person, die etwas erhält, verpflichtet, etwas zurückzugeben.
Beim Empfänger entsteht ein Ungleichgewicht, so dass er das Gefühl hat, etwas tun zu müssen, etwas zu bezahlen oder eine Gegenleistung zu erbringen. Bei der nächsten Möglichkeit, dem Engagement und der Beständigkeit, geht es um eine innere Verpflichtung, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten.
Bei der sozialen Bestätigung kommt es zu einer Herdenmentalität, wenn andere Menschen etwas denken. Du kannst unter Druck gesetzt werden oder dich unter Druck gesetzt fühlen, dich den Überzeugungen der Gruppe anzuschließen.
Beim Liken wirst du beeinflusst, weil jemand, den du magst und dem du vertraust, etwas mag und mag.
Ihre Zustimmung ist alles, was du brauchst, um dein Verhalten zu beeinflussen. Eine andere Methode der Beeinflussung ist die Autorität oder authentische Führung. Du hast die Überzeugung entwickelt, dass die andere Person besser weiß, was sie tut, als du selbst.
Wenn andere glauben, dass du mehr weißt als sie, lassen sie sich eher dazu überreden, das zu kaufen, was du kaufst, und dem zuzustimmen, dem du zustimmst. Knappheit ist die Überzeugung, die bei Menschen entsteht, wenn sie denken, dass etwas, das sie jetzt nicht kaufen, später nicht mehr da sein wird.
Das passiert, wenn zwei oder mehr Menschen versuchen, denselben Gegenstand zu kaufen und nur noch einer übrig ist. Das Buch lehrt, dass die Psychologie der Überredung in deinem Leben von Vorteil sein kann oder als Waffe gegen dich eingesetzt werden kann, um dich zu etwas zu überreden, was du normalerweise nicht tun würdest – zum Beispiel etwas zu kaufen, nur weil alle anderen es auch tun, oder es aus Angst zu kaufen, dass es weg sein könnte, wenn du es nicht tust.
