Hast du ein Freebie auf deiner Webseite?
Also etwas Kostenloses wie ein eBook, eine Checkliste, ein Video, eine E-Mail-Serie oder sogar einen Mini-Kurs, den du deinen Interessenten schenkst, wenn sie sich in deinen Newsletter eintragen?
Wenn du dem folgst, was dir alle Online Marketing Experten raten, dann ist das das wichtigste Instrument um mehr „Leads“ zu sammeln, also mehr Interessenten für deine Webseite, für dich und für deine Produkte zu generieren.
Denn die Argumente dafür sind gut (auf den ersten Blick):
- Du beweist, damit deine Expertise
- Du gibst eine Kostprobe deiner Kompetenz und deiner Arbeit
- Du kannst dadurch die verschiedenen Interessen deine Leser ermitteln
- Du hast ein Argument, warum sich Leser in deinen E-Mail Verteiler eintragen sollen
- Du kannst dadurch die nächsten Schritte Leser im Funnel oder im Autoresponder steuern
- … und so weiter
Wie beim letzten Artikel (Warum du aufhören sollst, an deiner Online Sichtbarkeit zu arbeiten) benutzen wir auch heute wieder den Hausverstand und klammern mal alles aus, was über Freebies & Lead Magnets gebetsmühlenartig an klugen Ratschlägen auf uns einprasselt.
Ja, ich gebe zu das ist schwer. Es ist schwer, die vermeintlich allgemein gültigen Gesetze des Online Marketings über den Haufen zu werfen, alle Experten Lügen zu strafen und sich mal kurz doof zu stellen.
Wir machen das jetzt spaßeshalber mal.
Warum gehen Menschen online?
Dafür gibt es zwei Gründe: Sie wollen unterhalten werden oder sie wollen Problem gelöst haben.
Unsere Freebies und Lead Magnets fallen – so würde ich behaupten – in die Kategorie „Problem lösen“.
Soweit so gut.
Kann und soll ein Freebie ein Problem lösen?
Wenn du auf irgendeine Art online dein Geld verdienst, dann tust du das sehr oft indem du Wissen bzw. Informationen verkaufst (siehe die Problematik „kostenloser Content – kostenpflichtiger Content“ beim Artikel über Online Sichtbarkeit) also Coaching, Training, Online Kurse oder andere digitale Produkte, Vorträge, Beratungen etc.
Somit ergeben sich drei Möglichkeiten:
1) Das Freebie löst das Problem für den Kunden
Wenn dein Freebie das Problem des Kunden löst, dann ist das für den Kunden ein tolles Freebie, aber es zerstört dein Business.
Denn dein kostenloser Content löst bereits das Problem und es gibt somit keinerlei Grund deinen kostenplichtigen Content zu kaufen (egal ob das digitale Produkte verkaufst, Seminare oder Coachings)
Das größte Missverständnis überhaupt:
Wenn ich meinen Interessenten mit einer “21 Tage Challenge” Tag für Tag tollen Content liefere, wollen sie danach mehr und reißen mir meine Produkte aus den Händen.
Tun sie nicht.
Sie haben mal für die nächste Zeit genug zu tun, mit den Tipps, die du ihnen 21 Tage lang geschenkt hast.
(Übrigens, das Gesetz der Reziprozizät, das da immer gerne als Argument gebracht wird, ist eine Marketing-Altlast mit einem Verfallsdatum von vor der “Freebie-Wahnsinns-Zeit”.
Es gilt einfach nicht mehr.
Auch wenn das Buch von Roberto Cialdini da immer als Quelle nachgeplappert wird. Das Ding ist aus den 90er Jahren. Da gabs noch nicht die heutigen Content-Verschenkungs-Attacken. Menschen ticken hier mittlerweile anders.)
Wenn dein Freebie seinen Job zu gut tut oder zu viel liefert, dann fällt die Chance, dass der Interessent zum Kunden wird ins Bodenlose.
Wollen wir also nicht.
2) Das Freebie löst das Problem für den Kunden nicht
Wenn dein Freebie das Problem des Kunden nicht löst, dann hast du – ich sage es gerade heraus – in diesem Moment gerade die Zeit deines potentiellen Kunden vergeudet.
Du hast ihn motiviert, dir seine E-Mail Adresse zu geben und seine Zeit in Anspruch genommen um dein Freebie zu konsumieren. Das Resultat für den Kunden bleibt aber aus.
Ich mutmaße jetzt kühn, aber diese Interessenten hast du verloren: Du hast ein Resultat in Aussicht gestellt, aber nicht geliefert.
Der potentielle Kunde beginnt somit bei 0 und begibt sich auf die Suche nach jemand anderen, der das Problem tatsächlich lösen kann.
Ok, jetzt werden viele sagen: Aber wenn mein Freebie ein Teilproblem für den Kunden löst, dann will er sicher mehr und kauft mir die Gesamtlösung ab.
Das wäre genauso, wie wenn du mit unglaublich starken Kopfschmerzen zum Arzt gehst und der sagt dir:
“Ich habe eine Lösung, dass die Kopfschmerzen verschwinden. Das hält aber nur für 3 Stunden.”
Was geht in diesem Augenblick in deinem Kopf vor? Wenn die Schmerzen nicht wirklich unerträglich sind und du dir SOFORT wünscht, dass sie aufhören, dann wirst du dir denken:
“Ich suche mir lieber einen Arzt, der meine Kopfschmerzen für immer verschwinden lässt und nicht nur für 3 Stunden.”
Überleg mal: Dein Interessent holt sich ein Freebie, beherzigt, dass was du dem Freebie empfiehlst und merkt dann, dass es nur eine Notlösung war. Eine Überbrückung.
Die Begeisterung des Interessenten für dich wird schwinden und – ganz richtig – der Kunde ist wieder auf der Suche nach einem echten Problemlöser
3) Das Freebie erklärt, wie das Problem zu lösen wäre, lässt aber wichtige Informationen weg
Eine perfide Art des Freebies erklärt sehr genau, wie man das Problem löst. Aber dann noch nicht wirklich.
Entscheidende Details werden (absichtlich oder unabsichtlich) weggelassen oder so schwammig erklärt, dass der Interessent nicht wirklich was damit anfangen kann.
Was passiert: Der Interessent folgt den Anweisungen im Freebie, macht naturgemäß Einiges falsch (weil ja Infos fehlen) und kommt dadurch nicht zum Ziel.
Dein Expertenstatus ist dahin. Denn der Klient hat das getan, was du empfohlen hast und kein Resultat bekommen.
Der nächste Schritt ist klar: Der Interessent begibt sich auf die Suche nach jemanden, der wirklich das Problem lösen kann.
Vermeintlich allgemein gültige Marketing-Gesetze werden nicht richtiger, nur weil sie von jedem unreflektiert wiederholt werden
Wie auch schon beim Artikel über „Online Sichtbarkeit“ ist mir eines wichtig:
Ja, Freebie-Strategien haben gut funktioniert.
Und ja es gibt Nischen und Themen, wo das noch immer so ist.
Aber Freebies haben ihre magischer Kraft verloren. Auch hier gibt es zu viel davon, die zu viel versprechen und zu wenig halten.
Es ist also kein Wunder, das viele, die diese Strategie einfach genauso einsetzen, wie ihnen das in den letzten Jahren gelehrt wurde, einfach keine Erfolge mehr damit einfahren und sich somit ganz fürchterlich im Online Marketing Dschungel verlaufen.
Denn es gibt unglaublich viele allgemein gültige Marketing-Gesetze, die ihre magische Kraft verloren haben.
Es ist jetzt Zeit andere Wege zu gehen.
Nicht mehr die hundertste Challenge anzubieten oder das tausende eBook. Es geht um Strategien, die immer noch gut funktionieren. Und bei denen du ganz bei dir bleiben kannst.
