Warum deine Freebies und Lead Magnets mehr Kunden vertreiben, als sie bringen.

freebie

Hast du ein Freebie auf deiner Webseite?

Also etwas Kostenloses wie ein eBook, eine Checkliste, ein Video, eine E-Mail-Serie oder sogar einen Mini-Kurs, den du deinen Interessenten schenkst, wenn sie sich in deinen Newsletter eintragen?

Wenn du dem folgst, was dir alle Online Marketing Experten raten, dann ist das das wichtigste Instrument um mehr „Leads“ zu sammeln, also mehr Interessenten für deine Webseite, für dich und für deine Produkte zu generieren.

Denn die Argumente dafür sind gut (auf den ersten Blick):

  • Du beweist, damit deine Expertise
  • Du gibst eine Kostprobe deiner Kompetenz und deiner Arbeit
  • Du kannst dadurch die verschiedenen Interessen deine Leser ermitteln
  • Du hast ein Argument, warum sich Leser in deinen E-Mail Verteiler eintragen sollen
  • Du kannst dadurch die nächsten Schritte Leser im Funnel oder im Autoresponder steuern
  • … und so weiter

Wie beim letzten Artikel (Warum du aufhören sollst, an deiner Online Sichtbarkeit zu arbeiten) benutzen wir auch heute wieder den Hausverstand und klammern mal alles aus, was über Freebies & Lead Magnets gebetsmühlenartig an klugen Ratschlägen auf uns einprasselt.

Ja, ich gebe zu das ist schwer. Es ist schwer, die vermeintlich allgemein gültigen Gesetze des Online Marketings über den Haufen zu werfen, alle Experten Lügen zu strafen und sich mal kurz doof zu stellen.

Wir machen das jetzt spaßeshalber mal.

Warum gehen Menschen online?

Dafür gibt es zwei Gründe: Sie wollen unterhalten werden oder sie wollen Problem gelöst haben.

Unsere Freebies und Lead Magnets fallen – so würde ich behaupten – in die Kategorie „Problem lösen“.

Soweit so gut.

Kann und soll ein Freebie ein Problem lösen?

Wenn du auf irgendeine Art online dein Geld verdienst, dann tust du das sehr oft indem du Wissen bzw. Informationen verkaufst (siehe die Problematik „kostenloser Content – kostenpflichtiger Content“ beim Artikel über Online Sichtbarkeit) also Coaching, Training, Online Kurse oder andere digitale Produkte, Vorträge, Beratungen etc.

Somit ergeben sich drei Möglichkeiten:

1) Das Freebie löst das Problem für den Kunden

Wenn dein Freebie das Problem des Kunden löst, dann ist das für den Kunden ein tolles Freebie, aber es zerstört dein Business.

Denn dein kostenloser Content löst bereits das Problem und es gibt somit keinerlei Grund deinen kostenplichtigen Content zu kaufen (egal ob das digitale Produkte verkaufst, Seminare oder Coachings)

Das größte Missverständnis überhaupt:

Wenn ich meinen Interessenten mit einer „21 Tage Challenge“ Tag für Tag tollen Content liefere, wollen sie danach mehr und reißen mir meine Produkte aus den Händen.

Tun sie nicht.

Sie haben mal für die nächste Zeit genug zu tun, mit den Tipps, die du ihnen 21 Tage lang geschenkt hast.

(Übrigens, das Gesetz der Reziprozizät, das da immer gerne als Argument gebracht wird, ist eine Marketing-Altlast mit einem Verfallsdatum von vor der „Freebie-Wahnsinns-Zeit“.

Es gilt einfach nicht mehr.

Auch wenn das Buch von Roberto Cialdini da immer als Quelle nachgeplappert wird. Das Ding ist aus den 90er Jahren. Da gabs noch nicht die heutigen Content-Verschenkungs-Attacken. Menschen ticken hier mittlerweile anders.)

Wenn dein Freebie seinen Job zu gut tut oder zu viel liefert, dann fällt die Chance, dass der Interessent zum Kunden wird ins Bodenlose.

Wollen wir also nicht.

2) Das Freebie löst das Problem für den Kunden nicht

Wenn dein Freebie das Problem des Kunden nicht löst, dann hast du – ich sage es gerade heraus – in diesem Moment gerade die Zeit deines potentiellen Kunden vergeudet.

Du hast ihn motiviert, dir seine E-Mail Adresse zu geben und seine Zeit in Anspruch genommen um dein Freebie zu konsumieren. Das Resultat für den Kunden bleibt aber aus.

Ich mutmaße jetzt kühn, aber diese Interessenten hast du verloren: Du hast ein Resultat in Aussicht gestellt, aber nicht geliefert.

Der potentielle Kunde beginnt somit bei 0 und begibt sich auf die Suche nach jemand anderen, der das Problem tatsächlich lösen kann.

Ok, jetzt werden viele sagen: Aber wenn mein Freebie ein Teilproblem für den Kunden löst, dann will er sicher mehr und kauft mir die Gesamtlösung ab.

Das wäre genauso, wie wenn du mit unglaublich starken Kopfschmerzen zum Arzt gehst und der sagt dir:

„Ich habe eine Lösung, dass die Kopfschmerzen verschwinden. Das hält aber nur für 3 Stunden.“

Was geht in diesem Augenblick in deinem Kopf vor? Wenn die Schmerzen nicht wirklich unerträglich sind und du dir SOFORT wünscht, dass sie aufhören, dann wirst du dir denken:

„Ich suche mir lieber einen Arzt, der meine Kopfschmerzen für immer verschwinden lässt und nicht nur für 3 Stunden.“

Überleg mal: Dein Interessent holt sich ein Freebie, beherzigt, dass was du dem Freebie empfiehlst und merkt dann, dass es nur eine Notlösung war. Eine Überbrückung.

Die Begeisterung des Interessenten für dich wird schwinden und – ganz richtig – der Kunde ist wieder auf der Suche nach einem echten Problemlöser

3) Das Freebie erklärt, wie das Problem zu lösen wäre, lässt aber wichtige Informationen weg

Eine perfide Art des Freebies erklärt sehr genau, wie man das Problem löst. Aber dann noch nicht wirklich.

Entscheidende Details werden (absichtlich oder unabsichtlich) weggelassen oder so schwammig erklärt, dass der Interessent nicht wirklich was damit anfangen kann.

Was passiert: Der Interessent folgt den Anweisungen im Freebie, macht naturgemäß Einiges falsch (weil ja Infos fehlen) und kommt dadurch nicht zum Ziel.

Dein Expertenstatus ist dahin. Denn der Klient hat das getan, was du empfohlen hast und kein Resultat bekommen.

Der nächste Schritt ist klar: Der Interessent begibt sich auf die Suche nach jemanden, der wirklich das Problem lösen kann.

Vermeintlich allgemein gültige Marketing-Gesetze werden nicht richtiger, nur weil sie von jedem unreflektiert wiederholt werden

Wie auch schon beim Artikel über „Online Sichtbarkeit“ ist mir eines wichtig:

Ja, Freebie-Strategien haben gut funktioniert.

Und ja es gibt Nischen und Themen, wo das noch immer so ist.

Aber Freebies haben ihre magischer Kraft verloren. Auch hier gibt es zu viel davon, die zu viel versprechen und zu wenig halten.

Es ist also kein Wunder, das viele, die diese Strategie einfach genauso einsetzen, wie ihnen das in den letzten Jahren gelehrt wurde, einfach keine Erfolge mehr damit einfahren und sich somit ganz fürchterlich im Online Marketing Dschungel verlaufen.

Denn es gibt unglaublich viele allgemein gültige Marketing-Gesetze, die ihre magische Kraft verloren haben.

Es ist jetzt Zeit andere Wege zu gehen.

Nicht mehr die hundertste Challenge anzubieten oder das tausende eBook. Es geht um Strategien, die immer noch gut funktionieren. Und bei denen du ganz bei dir bleiben kannst.

Wenn du dich bei diesen Gedanken ein Stück weit wieder findest,  und du genug hast vom 08/15 Online Marketing Dschungel und die andere Methoden für ihr Online Business lernen wollen, dann hole dir hier mehr Infos!

 


P.P.S.: Natürlich habe ich vor ein paar Jahren über Freebies, Lead Magnets & Co anders gedacht. Nur dass, eben ein Online Business keine Gärtnerei ist. Bei einer Gärtnerei kann ich Jahr für Jahr das Gleiche tun und immer wieder die selben Ergebnisse bekommen: Samen sähen, gießen, Sonne = Wachstum. Im Online Business MUSS man sich weiter entwickeln.

Karl Farkas (österreichischer Kabarettist, 1893 – 1971) hat es bereits vor Jahrzehnten gewusst:

Man muss mit der ZEIT gehen, sonst muss man mit der Zeit GEHEN.


P.P.P.S.: Wer meine älteren Artikel und Podcasts zum Thema „Sichtbarkeit“ (Veröffentlich am 21.10.2015) oder „Lead Magnets“ (Erstmals veröffentlich 2.10.2015) gelesen bzw. gehört hat, weiß, dass meine kritische Haltung zu dem Thema schon lange besteht und das es sich keinesfalls um populistische Effekthascherei handelt.

Artikel von

Markus Cerenak

Markus Cerenak

Markus Cerenak hat die kleine Rebellion gegen das Hamsterrad ins Leben gerufen. Er möchte mit dieser Webseite Menschen unterstützen ihre Leidenschaft im Leben zu finden. Das zu tun, was sie lieben und nicht eine Sekunde davon als Arbeit empfinden. Und dir helfen alle Hamsterräder endgültig aus deinem Leben rauszukicken!

12 Antworten

  1. Guten Morgen,
    bin über Deinen Artikel erstaunt. Du erklärst im Detail, warum freebies so nicht mehr zum Erfolg führt.
    Am Ende des Artikels machst Du aber genau das, ein freebie gegen Email anbieten.
    Werde es mir trotzdem holen, damit signalisiere ich mein Interesse an Deiner Arbeit.
    LG Wolfgang

  2. Wer sich mit Online Marketing beschäftigt wird ziemlich schnell merken das die angebotenen Freebies wirklich nur darauf hinauslaufen deine E-Mail Adresse zu bekommen um dir im nachhinein irgendein Produkt zu verkaufen, was überteuert ist und auch nicht wirklich hilft.
    Meistens ist der Inhalt der Freebies kaum zu gebrauchen. Sehr selten das da was verwertbares dabei ist. Um den zukünftigen Kunden zu locken werden die Informationen eh nur oberflächlich angeboten.
    Ich bin der gleichen Meinung wie Markus, wenn das Freeibie nicht mein Problem löst, dann suche ich mir woanders einen geeigneten Problemlöser.

  3. Danke für den ausführlichen Artikel dazu, ob man ein Freebie braucht oder nicht.
    Ich habe bereits mit ein paar Online Marketern darüber geschrieben und viele sind hier inzwischen geteilter Meinung. Ich war mir bisher noch unschlüssig ob ich ein Freebie anbieten soll, aber der Artikel hat mich zum nachdenken angeregt. Es ist tatsächlich so das viele im Online Marketing einfach der 0815 Strategien folgen, weil andere es ja auch so machen. Was für den einen aber gut funktioniert, muss für den anderen nicht funktionieren.

  4. Hi Markus,
    ich kenne dich schon eine Weile und auch deine Qualität deiner Online Inhalte. Gut sind sie. Ab gesehen davon, bin ich in vielen Punkten deiner Meinung – in einigen nicht.
    Lass mich ein bisschen pieksen:
    Das ist sehr wohl ein provokativer Artikel, ganz sicher mit der Absicht eine Handlung zu pro- vozieren. Zudem zu pauschal und nicht vollständig 🙂 Um es in deinen Worten zu sagen: ob absichtlich oder unabsichtlich, dieser Beitrag ist populistische Effekthascherei.
    Aber egal, ist doch gut. Denn ich bin deiner Meinung:
    == Freebies haben ihre Kraft verloren – IN BESTIMMTEN MÄRKTEN. ==
    Das darfst du keineswegs pauschalisieren. Ich nenne diese Strategien „Mechaniken“. Ein Freebie ist eine Mechanik um Kontakt zu meinem potenziellen Kunden herzustellen. Ich stimme dir zu: es wird viel gebrabbelt, es ist ein einziges Online-Mantra. Freebies müssen sein und natürlich funktionieren sie aufgrund der Reziprozität. Das ist aber grundsätzlich falsch.
    Und… Robert Cialdinis Buch hätte vor tausend Jahren Bestand gehabt und wird es noch in tausend Jahren – sofern der Mensch dann noch existiert. Es geht bei einem Freebie nicht dar- um Reziprozität zu erzeugen. Nochmal: sicher, das wird immer fleißig heruntergebetet. Ir- gendwo gab es mal einen Vorbeter.
    Es geht darum..
    1. Ein TEILproblem der Zielgruppe zu lösen um damit die Fähigkeit zu demonstrieren helfen zu können. Dabei wird VERTRAUEN erzeugt. DARUM geht es bei einem Freebie, das frü- her einfach nur „Whitepaper“ hieß.
    2. Die Schwelle herabzusetzen, seine Daten anzugeben, in Aussicht etwas qualitativ hoch- wertiges im Tausch zu bekommen
    Deshalb ist ein Freebie in bestimmten Märkten einzusetzen kritisch. Zurück zur Mechanik. Kennt der Kunde das nämlich zum X-ten Mal, verliert sie ihre Kraft. Sie wird „mechanisch“, „hölzern“, „vorhersehbar“. Der Kunde weiß, er kommt in eine Werbemühle und er wird die Erfahrung gemacht haben: Freebies halten nicht, was sie versprechen.
    Wird diese Technik in bestimmen Märkten ständig eingesetzt, verliert sie ihre Wirksamkeit.
    Im Umkehrschluss bedeutet das: in anderen Märkten kann sie jedoch noch gut funktionieren. Da ich aber in meinen acht Jahren als Vermarkter für 40 Klienten in über 25 Branchen gear- beitet habe, kann ich zumindest aus meiner Erfahrung sagen: es funktioniert grundsätzlich nicht besonders gut im Internet.
    Außerhalb, z. B., der Online Marketing oder Geld verdienen im Internet Branche, funktio- niert das mäßig. In diesen beiden Märkten wurden die Kunden zu Freebies erzogen. Jeder weiß das. Die Hälfte hat extra dafür Mails angelegt und so bewegt sich dieser Einheitsbrei mit seiner Mittelmäßigkeit und stoischem Trübsal schleppend vorwärts.
    Fazit: Es ist dennoch marktabhängig, wann und wie ich Freebies einsetze. Die eine Seite be- tet den Einsatz von Freebies herunter und du sagst, sie funktionierten überhaupt nicht. Beides ist grundsätzlich einfach falsch.
    == WAS mir an deinem Beitrag vollkommen gefehlt hat: ==
    Du zerlegst das zwar in aller Wortgewandheit und mit einigen Argumenten, machst aber kei- nen Vorschlag, wie es anders laufen könnte. Aus meiner Sicht fehlt das. Es wäre in deiner Ver- antwortung gewesen, etwas zu liefern. DENN: Ein Blogbeitrag ist ein Freebie! Und du hast das Gleiche getan, was du hier angeprangert hast. Nichts geliefert 🙂
    Wie geht es anders?
    Direkt etwas verkaufen. Die Menschen scheinen das verlernt, oder vergessen zu haben. Oder sie haben es schlichtweg nicht gelernt. Warum nicht direkt seine Leistung anbieten? Seinen Kurs, Dienstleistung, Produkt?
    Ich glaube, weil dann wirkliches Geschick im Umgang mit Werbetexten gefragt ist. Meiner Meinung nach FEHLT DAS KOMPLETT.
    Deshalb bin ich der Meinung, jeder der im Internet etwas verkaufen will, sollte sich genau darum kümmern.
    Ob Freebie, Checkliste, Videokurs, Blogbeitrag, eBook, spielt keine Rolle. Online-Inhalte sind Vermögenswerte – Assets. Es geht darum, diese Assets zu beherrschen, zu verfeinern. Der Kunde kauft ohnehin nur, wenn er Vertrauen hat. Diese Vertrauenswürdigkeit sollte durch die Assets aufgebaut werden. Dann spielt es kaum eine Rolle, über welche Mechanik die Bezie- hung aufgebaut wird, imho.
    Wow, jetzt habe ich aber viele Worte spendiert. Ich mach das so: Ich schreibe meinen Kom- mentar um und veröffentliche ihn als Blog auf meiner Webseite und verlinke.

  5. Hallo Markus,

    deine Artikel in letzter Zeit tun weh 😉

    Ich bin ein absoluter Freebie-Sammler. Bald brauche ich eine externe Festplatte nur für das ganze kostenlose Material.
    Ehrlich betrachtet, waren die meisten davon gut. ABER: genau wie du sagst, war mein Problem danach entweder gelöst oder ich wurde in eine Richtung geschubst, in der ich alleine weitergehen konnte. Das war wohl nicht im Sinne des Verfassers.

    Ich freue mich auf die neue Art, die in der Facebook-Gruppe besprochen wird.

    Viele Grüße
    Stephan

  6. Hallo, Markus, Deine Artikel bringen mich immer wieder einen Schritt weiter. Ich nehme immer wieder etwas mit, denn kennst Dein Publikum und Du bringst es immer wieder auf den Punkt. Von vielen Marketern bekam ich in Artikel oder Freebies Ratschläge, die nicht umsetzbar waren, wenn man bestimmte Vorkenntnisse nicht hat. „Überquere den Fluss“ ist ein guter Ratschlag, wenn man das Werkzeug, Material und die nötigen Kenntnisse hat, um eine Brücke zu bauen. Wenn nicht, hat man halt Pech gehabt. Im therapeutischen Bereich ist nicht anders ist es kaum anders. „Lass einfach los.“ „Mach dir nicht so viele Sorgen“ ist reiner Zynismus, wenn man sich an jemanden wendet, um seine Sorgen los zu werden. Ein Experte kennt die Problematik seiner Klientel und kann sie darum expertenhaft auf den Punkt bringen. Und die anderen vermitteln einige lose Informationen, die bestenfalls ein wenig Hoffnung vermitteln, weil sie auf Halbwissen beruhen. Und Halbwissen ist besonders dann tückisch, wenn es suggeriert, dass es „eigentlich ganz einfach ist“. Darum lese ich immer wieder gern auf Deine Seite, Markus.

  7. Spannender Artikel, den ich mit gemischten Gefühlen lese Markus.

    Gemischt, warum?

    Weil viele Menschen unsicher sind, was sie machen sollen. Und dann vielleicht lieber nichts machen als etwas falsch machen.

    Für diejenigen, die mit ihrem Onlinebusiness am Anfang stehen und gerade hadern, ist mit deinem Artikel erst mal Aufatmen angesagt. Aber: So wie früher funktioniert es nicht mehr und da bin ich vollkommen bei dir: Wir brauchen neue Lösungen, die viel besser zu den eigenen Talenten und den Bedürfnissen der Zielgruppe passen.

    Für diefenigen, die schon länger ein Onlinebusiness haben und noch keinen Erfolg, werden die Karten neu gemischt.

    Und für alle, die ein erfolgreiches Onlinebusiness haben, ist es an der Zeit, die Ausrichtung neu zu überdenken, damit wir weiterhin Sinnvolles produzieren und nachhaltige Lösungen schaffen. Das macht auch vor Freebies nicht halt 🙂 Was nützt ein Leadmagnet, wenn ich mir Menschen in die Liste spüle, die nicht perfekt zu mir passen?

    Es ist jetzt Zeit andere Wege zu gehen.

    Es ist die Zeit, die Wege neu zu defineiren.

    Als Vernetzungsspezialistin meine ich: „Back to the roots“. Ein qualitativ starkes Kontakte-Netzwerk aufbauen ist und bleibt die Basis für unseren Businesserfolg.

    Viele Grüße von Sabine Piarry

  8. Lieber Markus,
    wie wahr. Der Trend, immer mehr und mehr kostenlos herauszugeben, macht das eigene Geschäft kaputt.
    Auch die Inhalte der Challenges überschlagen sich zur Zeit.
    Das führt dazu, dass die Menschen (unsere Kunden) verwirrt sind – täglich verwirrter werden und dann gar nicht mehr selbstständig werden, weil sie sich im Dschungel der kostenlosen „Ratschläge“ verirrt haben.
    Danke für dein So-Sein. ,-)
    lg Eva

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Über die kleine Rebellion gegen das Hamsterrad

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