Der Absprung ist geschafft! Kein Hamsterrad mehr. Kein Buckeln vor dem Chef, keine Anwesenheitspflicht im Büro. Ab jetzt geht es nur um dich und dein Projekt, das du verwirklichen willst.  Mit dem du die Welt verändern willst! Zumindest deine Welt.

Du hast ein großartiges Business rund um deine Fähigkeiten aufgebaut. Ein Angebot entwickelt, das so gut ist, dass es einfach jeder braucht. Monatelang hast du deine ganze Energie rein gesteckt, alle Ecken fein geschliffen, die Webseite an den Start gebracht und deine Idee verbreitet.

Du glaubst an Idee. Du weißt, dass sie gut ist.

Nur: die Kunden fehlen!

Gut, ein paar Kunden hast du bekommen. Vor allem am Anfang, als deine Freunde für dich getrommelt haben. Auch jetzt tröpfelt der eine oder andere Kunde zur Tür hinein. Aber es reicht einfach nicht!

Deine Rücklagen schmelzen langsam dahin. Du beginnst der Zeit hinterher zu trauern als du noch für bloße Anwesenheit bezahlt wurdest. Ein paar Monate hältst du noch durch, aber dann? Zurück ins Hamsterrad?

Ein Albtraum!

Dein großer Traum bröckelt.  Wie Sand rinnt er dir durch die Finger und du weißt nicht warum. Deine wenigen Kunden geben dir gutes Feedback. Und es gibt doch so viele Menschen, die dein Produkt gebrauchen könnten.

Ist dein Angebot zu teuer? Solltest du die Preise senken?

Oder ist das Produkt nicht gut genug? Mit zusätzlichen Features könntest du vielleicht eine größere Zielgruppe erreichen?
Musst du mehr Werbung machen? Vielleicht doch mal ein paar Anzeigen schalten, auch wenn sie teuer sind?

Das klingt alles nach logischen Auswegen. Vielleicht würde eine dieser Maßnahmen dein Business in Schwung bringen. Wahrscheinlich würden sie aber nur dazu führen, dass deine Rücklagen noch schneller aufgebraucht sind.

Wie kommst du dann aus der Zwickmühle raus?

Oder noch besser: gar nicht erst rein!

Größer ist nicht besser!

Wenn du anfängst, dein eigenes Business aufzubauen, sind deine Träume und Erwartungen meist gewaltig. Du hast eine tolle Idee. Du siehst, wie viele Menschen davon profitieren könnten. Sie wissen es zwar noch nicht, aber das wirst du ihnen schon zeigen!

Mit dieser Erwartung investieren Gründer mit Begeisterung ihre Zeit, ihre Kraft und viel Geld die Verwirklichung ihrer Idee. Wenn so viele Menschen das Produkt gebrauchen können, kann ja gar nichts schief gehen. Viel hilft viel heißt es doch!

Und so übersehen viele die andere Hälfte ihres Business. Oder messen der Frage nicht so viel Bedeutung bei: Wer soll das Produkt denn kaufen?

„Ja alle“ heißt es dann.

Oder: „alle Hundebesitzer“ – „alle Angestellten“ – „alle Männer zwischen 18 und 65“.

Kaum ein Unternehmer hat ein ganz klares Bild von seinen Wunschkunden. Ich kann das verstehen: für die meisten Angebote gibt es verschiedene Anwendungsbereiche und Zielgruppen, die davon profitieren können. Da wollen sich die wenigsten nur auf eine bestimmte Gruppe fokussieren und versuchen lieber, alle anzusprechen.

Das Problem ist nur: dieser Weg führt dich ganz schnell in dein Albtraum-Szenario!

Größer ist tödlich!

Was ist so schlimm an einer großen Zielgruppe? Das bedeutet doch auch viele potentielle Kunden?

Für ein etabliertes Unternehmen mit den entsprechenden Ressourcen kann das stimmen. Für ein ganz junges Business ist eine große Zielgruppe hingegen Gift.

Das hat drei ganz konkrete Gründe:

1. Wenn du versuchst alle anzusprechen, sprichst du niemanden an

Je größer du deine Zielgruppe wählst, desto weniger kannst du auf deine eigentlichen Wunschkunden eingehen. Du musst versuchen, es mit deinem Angebot allen recht zu machen. Damit bleibst du generisch und unauffällig.

Sicher gibt es viele Menschen, die theoretisch als Kunden für dich in Frage kommen. Aber wenn du versuchst, alle zu bedienen, werden deine Wunschkunden dich nicht als den besten Partner erkennen.

2. Du hast keinen Wettbewerbsvorteil

Schlimm genug, dass deine Wunschkunden sich nicht von dir angesprochen fühlen. Wenn du dein Angebot an alle richtest, raubst du dir aber auch den Wettbewerbsvorteil. Du kannst dein Angebot nicht für die Menschen optimieren, die am besten zu dir passen. Das macht dich austauschbar.

Ein großes Unternehmen kann glaubwürdig vermitteln, dass es Lösungen für eine Vielzahl von Herausforderungen hat. Als Startup kannst du das nicht leisten. Da bleibt dir nur, dich auf eine Nische zu konzentrieren, in der dich deine Fähigkeiten besonders auszeichnen.

3. Du hast nicht die Ressourcen um alle zu erreichen

Du bist kein Dax-Konzern. Und wahrscheinlich hast du auch keinen Goldesel (VC), der ein paar Millionen ausspuckt, damit du landesweit Fernsehwerbung zur Prime-Time schalten kannst. Auch wenn das bei Internet-Startups gerade  en vogue ist.

Wenn du mit einer großen Zielgruppe an den Start gehst, weist du nicht, wie du die alle erreichen kannst. Darum brauchst du ein klares Profil von deinen Wunschkunden. So kannst du genau die Plattformen, Communities und Treffpunkte aufsuchen, wo sie sich austauschen. Und die passenden Partner suchen, die bereits einen Zugang zu deinen Wunschkunden haben.

Wer ist dein Wunschkunde?

Das alles klappt aber nur, wenn du ein extrem genaues Bild von deinen Wunschkunden hast. Aber woran erkennst du deine Wunschkunden?

Das sind die Kunden, denen du mit deinen Mitteln am effektivsten helfen kannst. Und  die dir besonders am Herzen liegen weil sie deine Werte teilen. Deshalb zählen nicht nur demografische Merkmale wie Alter, Wohnort und Geschlecht. Es kommt auch sehr stark auf die emotionalen Werte an:

  • Wie bestreiten deine Wunschkunden ihren Alltag?
  • Was ist ihnen besonders wichtig im Leben?
  • Wie sehen sie sich selbst?
  • Welche Marken bevorzugen sie?
  • Wie verbringen sie ihre Freizeit?

Überlege die anhand dieser und ähnlicher Fragen genau, wie dein Wunschkunde aussieht. Wem DU mit DEINEN Fähigkeiten den größten Mehrwert bieten kannst.

Nur so kannst du dein Business genau auf diese Menschen abstimmen. Ihre Probleme besser lösen als andere. Ihre Sprache sprechen. Und sie ganz gezielt suchen.

Verliere ich damit nicht mögliche Kunden?

Diese Angst höre ich immer wieder. Die Antwort lautet:

Nein!

Stell die vor, du stehst vor einem 1000 Hektar großen Feld, das du zum blühen bringen willst. Das ist dein Markt. Du hast aber nur eine Gießkanne voll Wasser – deine Ressourcen.

Du kannst dieses Wasser jetzt auf die ganzen 1000 Hektar verteilen. Und damit rein gar nichts erreichen. Die Erde bleibt trocken und außer ein paar Halmen Unkraut wächst nichts auf dem Feld.

Oder du gießt dein Wasser nur auf eine kleine Stelle, wo der Boden am fruchtbarsten ist und am meisten Sonne einfällt. Dann hast du die besten Chancen, auch eine Ernte einzufahren.

Mit der Ernte kannst du dir später mehr Wasser kaufen, um eine größere Fläche zu bewirtschaften. Solange, bis irgendwann das ganze Feld blüht.

Oder du lässt es dir in deinem kleinen Garten gut gehen, anstatt das ganze Feld zu beackern.

Deine Entscheidung! Viel Erfolg!

Matthias

Matthias Barth

Matthias Barth hatte nach sieben Jahren die Nase voll vom Werbeagentur-Alltag. Heute ist er CEO, Art Director und Chefredakteur der Multi-Billionen-Gehirnzellenschmiede „Startworks“ 😉  Seine Mission: Gründern helfen, Ruhm, Einfluss und Kunden zu gewinnen. Wie, das beschreibt er jede Woche in seinem Blog auf www.startworks.de. Weil es ihm Spaß macht. Weil er hier etwas bewegen kann. Und weil es noch viele kleine und große Ideen braucht, um unsere alles andere als perfekte Welt zu verändern.

Zuletzt aktualisiert: 09.09.2016