Das ist jedem Coach und Dienstleister schon einmal passiert – wahrscheinlich sogar mehr als einmal.
Du bietest ein Angebot oder einen Vertrag an, und dein potenzieller Kunde antwortet: „Das klingt toll, aber das kann ich mir nicht leisten.“
Was machst du dann?
Für viele Trainer ist die erste Reaktion, den Preis zu senken. Schließlich, so argumentieren sie, braucht sie ja meine Hilfe. Außerdem ist das gutes Karma, und sie wird in ihrem Freundeskreis über mich sprechen und mir später Aufträge vermitteln.
Vielleicht, aber in den meisten Fällen hast du am Ende einen Kunden, der viel zu viel von deiner Zeit in Anspruch nimmt, und das für weniger Geld, als du verdienst. Am Ende bist du verärgert und fragst dich, warum du nicht das Geld verdienst, von dem du weißt, dass du es kannst.
Kommt dir das bekannt vor?
Ich möchte, dass du dir jetzt versprichst, dass du nie wieder deine Preise senken wirst, um einem Kunden zu gefallen. Wenn du das tust, wertest du deine Leistungen ab, der Kunde wird dir nicht mehr folgen und, was noch schlimmer ist, du wirst dich später schlecht fühlen.
Damit will ich nicht sagen, dass du nie wieder Sonderangebote machen sollst. Aber ich möchte, dass du die Art und Weise änderst, wie diese Angebote gemacht werden. So funktioniert es.
Wenn dein Coaching-Paket Folgendes beinhaltet:
- ein 45-minütiges Telefonat pro Monat
- eine E-Mail pro Tag
- ein persönliches Treffen pro Quartal
- und 1 Mastermind-Retreat pro Jahr
und deine potenzielle Kundin behauptet, dass sie sich den von dir verlangten Preis von 1.000 Euro pro Monat nicht leisten kann, dann bietest du ihr an, den Preis und das Paket zu reduzieren, anstatt den Preis zu senken.
Das Angebot, das du ihr machst, beinhaltet also alles, OHNE das Mastermind Retreat. Oder alles OHNE das persönliche Treffen in jedem Quartal.
Du hast deine Preise nicht so weit gesenkt, dass du dich ausgenutzt fühlst, aber gleichzeitig hast du mit ihr einen Plan ausgearbeitet, den sie sich leisten kann. Das ist eine echte Win-win-Situationn für euch beide.
Die gleiche Methode kann für jede Art von Coach oder Dienstleister angewendet werden, es sei denn, du rechnest ausschließlich nach Stunden ab. Wenn das der Fall ist, überlege dir, wie du die Anzahl der Stunden, die du investieren musst, reduzieren und trotzdem einen Mehrwert bieten kannst.
Anstatt vier einstündige Gespräche anzubieten, kannst du zum Beispiel nur zwei Gespräche mit Nachfass-E-Mails anbieten. Sie wird immer noch einen großen Nutzen haben, und du gewinnst etwas Zeit, indem du Fragen per E-Mail stellst, anstatt lange am Telefon zu bleiben.
Wenn du das nächste Mal gebeten wirst, deine Preise zu senken, schau dir genau an, wie du auch deinen Arbeitsaufwand reduzieren kannst. Auf diese Weise hast du nie das Gefühl, dass du ausgenutzt wirst, und deine Kunden bekommen trotzdem einen guten Service.
