Stell dir zwei Läden vor, die nebeneinander in einem beliebten Einkaufszentrum liegen. In dem einen bekommst du so ziemlich alles, was du brauchst. Dort gibt es Gartengeräte, Schokoriegel, T-Shirts, Autoteile und Babyflaschen.
Das andere ist etwas exklusiver. Das einzige, was sie verkaufen, ist tatsächlich Schokolade. Belgische Schokolade, Schweizer Schokolade, Zartbitter- und Vollmilchschokolade, mit Schokolade überzogene Erdnüsse und Gummibärchen mit Schokoladengeschmack. Wenn es Schokolade ist, führen sie sie. Und wenn es keine Schokolade ist, wirst du sie nicht in ihren Regalen finden.
Auf den ersten Blick könntest du denken, dass der Schokoladenladen sich selbst einschränkt. Schließlich gibt es viele andere Dinge, die sie verkaufen könnten, oder? Die Welt ist voll von süßen Leckereien, die keine Schokolade sind, und was ist mit anderen Artikeln, die Süßigkeiten ergänzen, wie z. B. Grußkarten und Süßigkeitengeschirr?
Wenn du allerdings denkst, dass der erste Laden – der, der von allem ein bisschen verkauft – der geschäftlich versiertere von beiden ist, dann irrst du dich vielleicht. Hier ist der Grund dafür.
Wenn du dein Angebot auf das beschränkst, was deinen Geschäftszielen entspricht, bist du in einer viel besseren Position, um deine idealen Kunden anzuziehen. Und nicht nur das: Die Kunden werden Schlange stehen, um für deine Dienstleistungen zu bezahlen.
Auf den ersten Blick mag es so aussehen, als hätte der Laden mit allem drum und dran mehr Besucher. Das liegt daran, dass sie es tun. Denn egal, was du willst, du kannst es fast immer dort kaufen. Aber weil sie so viel auf Lager haben und einen so breiten Markt ansprechen müssen, sind ihre Preise zwangsläufig niedriger.
In einem Fachgeschäft ist das anders. Sie haben zwar weniger Kunden, aber der durchschnittliche Kunde ist viel treuer, gibt mehr Geld pro Besuch aus und schwärmt seinen Freunden von der köstlichen Leckerei, die er heute Morgen gekauft hat. Der durchschnittliche Kunde im Alleskönner-Laden? Ein einziges Gerücht über einen niedrigeren Preis in einem neuen Laden am anderen Ende der Stadt und schon ist er oder sie weg, ohne einen Blick zurückzuwerfen.
Was hat das mit deinem Geschäft und deinem Serviceangebot zu tun? Alles.
Als Trainer/in, Dienstleister/in oder Produktverkäufer/in ist es wichtig, dass du genau weißt, was du anbieten willst und für wen. Wenn du einfach ein Sammelsurium von Produkten ohne klare Richtung und ohne eine einheitliche Marke anbietest, wirst du vielleicht ein paar Verkäufe machen (vor allem, wenn du billig arbeitest), aber du wirst keine treue Anhängerschaft gewinnen. Du wirst wie der erste Laden sein, der ständig auf der Jagd nach neuen Kunden ist, weil die alten Kunden auf der Suche nach einem besseren Preis immer wieder abwandern.
Wirf einen Blick auf dein virtuelles Schaufenster. Stehen deine Produkte im Einklang mit deiner Marke? Sagen sie einem neuen Besucher sofort, was du machst? Sind die Preise für deinen Markt angemessen?
Scheue dich nicht, dein aktuelles Angebot unter die Lupe zu nehmen und dich von den billigen Randprodukten zu trennen, die deine Marke verwässern. Konzentriere dich auf deine Kernprodukte und -dienstleistungen und arbeite daran, sie besser und wertvoller zu machen, und ehe du dich versiehst, wird auch deine Marke eine treue Anhängerschaft haben.
