Lässt das Thema Geld deinen Mund trocken werden und deine Hände schwitzen? Fürchtest du dich vor dem Punkt in einem Gespräch, an dem jemand fragt: „Was verlangen Sie denn?“
Damit bist du nicht allein. Den meisten von uns fällt es schwer, über Geld zu sprechen – vor allem, wenn es darum geht, die Preise für unsere eigene Arbeit zu nennen. Aber wenn du erfolgreich sein willst, musst du das überwinden.
Übe.
Die erste Regel, um deine Preise selbstbewusst zu nennen, ist einfach zu üben. Sprich unter der Dusche mit dir selbst. Sag deinem Hund, wie hoch deine Preise sind. Stell dich vor deinen Spiegel und sage: „Ich berechne XXX Euro pro Stunde.“
Je öfter du deine Preise laut aussprichst (nicht in deinem Kopf), desto natürlicher wird es für dich sein.
Lächle.
Auch wenn du am Telefon bist oder eine E-Mail schreibst, solltest du lächeln, wenn du deinen Preis nennst. Dein Tonfall ändert sich, wenn du lächelst (ebenso wie die „Tonalität“ deines Schreibens), und dieser Tonfall kann Selbstvertrauen und Autorität vermitteln, ganz zu schweigen von Professionalität.
Vermeide wischiwaschi.
Hör dir selbst zu, wenn du mit potenziellen Kunden sprichst. Sagst du Dinge wie: „Normalerweise berechne ich…“ oder „Meine Preise sind eigentlich…“ oder „Glauben Sie, dass XX für Sie infrage kommen?“
Diese (und ähnliche) Sätze sind allesamt Wischiwaschi-Sprüche, die deinem Kunden kein Vertrauen einflößen, und schlimmer noch, sie lassen dich so klingen, als würdest du nicht an dich selbst glauben.
Anstatt ein schüchternes „Ähm, ich berechne etwa 1.000 Euro pro Monat“ herauszuposaunen, richte deinen Rücken auf, lächle und sage: „Mein Preis für VIP-Coaching beträgt 1.000 Euro pro Monat. Wohin soll ich deine Rechnung schicken?“ Und dann…
Sei still.
Wenn wir nervös sind oder uns eingeschüchtert fühlen, neigen wir dazu, zu reden. Wir wollen die Stille mit etwas füllen, nur um nicht unbehaglich dazusitzen und uns zu fragen, was die andere Person denkt.
Aber weißt du was? Er oder sie fühlt sich in der Stille genauso unwohl und psychologisch gesehen ist derjenige, der zuerst spricht, im Nachteil. Wenn du also über den Preis sprichst, vermeide den Drang, die Stille zu füllen (vor allem, weil du höchstwahrscheinlich versuchen wirst, deinen Preis zu rechtfertigen) und lass deinem potenziellen Kunden Zeit, zu antworten.
Wirst du durch selbstbewusstes Auftreten immer einen neuen Kunden gewinnen? Nein. Aber wenn du in der Lage bist, deine Preise klar und deutlich zu nennen, wissen potenzielle Kunden, dass du von deinen Fähigkeiten überzeugt bist und dass du der richtige Coach für sie bist.
